こんにちは。先日、先輩業者さんたち数名が快気祝いと称して飲み会を開いてくれました。おごりです（笑）。実は９月にも快気祝いをしてもらったのですが…。
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不動産業者さんというのは、横のつながりを大事にしている方が多く、同業者同士非常にフレンドリーではあるのですが、本当に色々なタイプの人がいます。
大家業や賃貸管理業を中心にされている方々はなんとなく落ち着いた感じ、というか、色々なことに我関せずという感じの人が多いですし、仲介専門、買取転売中心の業者さんたちは、社交的な方が多いです。また、売買仲介の方と賃貸仲介の方はあまり接点がない感じで、話も合わない感じではあります。すべて私の独断に過ぎませんが。
正直、怪しい感じの人がいたり、怪しくはないけれど危なっかしい感じの人もいます。ただ言えることは、男性の８割ぐらいの方々は、キャバクラ好きです（笑）。これも独断ですが。恐らく接待などでも使うのでしょうが、仕事抜きにして好きな人が多そうです。３次会などではキャバクラに行く人がほとんどですが、私はそういう場所が単純に苦手なので、誘われてもいつも断ってしまいます。一般の男性も８割くらいがキャバクラ好きなんでしょうか？どうでもいいですね。
快気祝いを開いてくれた先輩たちは、私がどういう人間なのか知っているので、今回はそういう場所へのお誘いはなく、食べて飲んでしゃべってです。どうでもいい前置きはこれくらいにして、本題。
売買客付仲介は安さで勝負なのか
楽しく駄話しますが、時々仕事の話題ももちろん出ます。今さら感もありますが、今回はこんな話もありました。とりあえず買い側の仲介の話。
今のお客さんは昔と違って、「〇〇さんにお任せします」という人は少なくなっている。たとえ言葉でそうい言っていても、本心でそう思っている人は少ない。
昔は、物件情報というものは、「〇〇さんが紹介してくれた物件」ということで、お客さんにとってもその情報を得るありがたみがあった。しかし、たまたまクローズの物件が手元にあるようなタイミングでない限り、お客さんにとって物件情報はほとんど価値がない。現実に紹介して案内した物件であっても、それは〇〇さんが出してくれた物件ではなくて、たまたま〇〇さんと見に行った物件に過ぎない。
当地でも、賃貸などでは、不動産会社Aで案内した物件を気に入ったが検討するとして持ち帰り、その後仲介手数料の安い不動産会社Bに持ち込んでそちらで契約するということがまま起こっている。Aで紹介されたことをたとえ知っても、Bはそのようなことは気にしない。その場でお客を落とせなかったAが悪いのである。元付業者CはAとの関係に気遣う場合もあるが、無視する場合もある。
売買仲介については、当地ではまだ手数料を上限以下に割り引くことを大々的に打ち出している業者は少ないため、このような例はあまりなさそうではある。しかし、他地域でそうであるように、早晩そうなるだろう。そうなれば、売買仲介においても上のような事は頻繁に起こるだろう。
このブログを始めた頃にも意識していたり書いたりしていた問題を、改めて近隣業者さんと話した感じです。私も含めて、それぞれご自分の具体的な体験を話していると、だいたい上のような感じの話になりました。
業者からすれば、上のような事例はお客さん主導の「抜き」であり、「許せない」という感覚を持つ人も多いでしょう。当然のこととも言えます。法律上（判例上）このような場合にAが一定の手数料を請求できるような場合もなくはありません（現実にそれを請求するかどうかは別問題ですが）。
しかし、一般のお客さんの感覚はまったく違うでしょう？と私は言いました。
お客さんは、物件情報をAでは得たものの、費用の安くなるBに持ち込むことは当然の感覚である。例えば、家電量販店で詳しい店員から説明を聞いて買う商品を決め、家に帰って安いネット通販で注文することと変わりはない。むしろ、これを問題視する業界の方がおかしいと思われるのでは。
先輩業者さんたちは言います。
確かに、その行動が良くないと思っているのは私たちだけかも知れない。グリフィンさんのように他業界から来た人の話は、一般のお客さんの感覚に近いんだろう。私たちがどう思おうと、お客さんはどんどんそういう方向に変わっているんだろう。
私は質問します。
そういうお客さんの感覚からすると、〇〇さんの仲介で買うことの意味があるとしたらなんだろう？その意味がないとしたら、買いの仲介が決まるかどうかは、「運」次第なのだろうか？たまたま出した物件、それもどこでも扱える物件が、たまたまそのタイミングでそのお客さんにフィットした、ただそれだけなのだろうか。他に〇〇さんの仲介で買う意味ってないんだろうか。
先輩業者さんたちは、うーんと唸ります。信用とか信頼関係とかの言葉も出ますが、なんとなく出口がない感じです。
高い買い物だし、仲介サービスの質が問題になることも、信用・信頼が問題になることもあるだろう。でも、他の買い物と根本的に違うものはなんだろう。量販店で調べてネットで買う場合も、保証とかアフターサービスの違いを知った上で、安い方に流れている。負うべき仲介責任に違いがあるわけでもない。不動産だけが特別な商品だと言えるだろうか。
なかなか乱暴で、また仲介を続けてきた先輩たちには多少失礼な感じもしますが、端折って書くとこんな感じのことを私は言いました。もちろん、何かトラブルを含んでいる案件なら、どの仲介業者を通すかは重要です、が、平時にはそれは顕在化しません。
一番の関心は、いったい何で差別化していくべきなんだろう、ということです。「仲介」というサービスの一番大切な質で、なおかつ、対外的にアピールしうるもの。もちろん、その場では答えは出ませんでした。酔っぱらって明後日の方向に話が向かいましたし。
私の感覚的なものに過ぎないかも知れませんが、賃貸客付では、自分の案内した物件を他業者で契約される場合もままあると思います。大きいのは手数料の額です。現在当社は居住の手数料は半月にしたのでそういうことは起こりにくくなりましたが、以前は結構あったように思います。しかし、私の感覚では、それはもう「抜き」ではありません。そこで決められなかった側が悪いのです。多少の迷いがあっても申込書を書かせてしまえばいいのです。ウチがお客を追い込まなくて他に行かれたなら、それはウチがトロいだけです。量販店Aで熱心な説明を受けた客が、結局量販店Bで買うのと変わりません。案内などには時間や労力、つまり経費がかかっているので、決まらなければ経費は完全に無駄ですが、それは単にこちらの事情に過ぎません。
当地では、売買仲介において、手数料の割引がなかなか拡がりを見せていません。また、誰に聞いても、「大々的に割引するのはやめとけ。物件を出してもらえなくなるぞ。」と言われます。そうなのかも知れませんが、それが正常な姿とも思えません。一面的な見方ではありますが、自由競争を阻害することで、消費者の利益を害していると言えなくもありません。
売買売主側媒介はどうやって奪い取るのか
売主側の媒介についても話が出ました。
先輩業者さんたちの感覚では、専任媒介になっている物件の売主に、他業者が直接アプローチするのはルール違反だそうです。一般媒介については、人によって捉え方が微妙に違います。また、地域性もあるそうです。
しかし一方で、専任媒介であっても売主にアプローチする業者は結構いるようです。ある先輩業者さんは、専任媒介を結んだ２週間後に、大手仲介会社が売主に連絡して「ウチならすぐ売れますよ」と言い、売主さんが乗せられて一般媒介に切り替えられたそうです。先輩業者さんはもちろんおもしろくないのですが、「売主にそうされてしまう自分も悪い」とも言っていました。結局、この業者さんが両直（両手）で売ったそうですけども。
ほとんどの売主にとって、「早く」「高く」売れるの望みです。事実であるかどうかは別にして、こういう言葉で誘因するのは商売としては当然のことでしょう。看板が大きければ媒介が取れる可能性も高いかもしれません。
売主からの媒介を得ても、油断はできません（笑）。更新時期までに売ってしまうこともそうでしょうが、その前でも、他社が入り込んでくることを防がないと取り分はなくなる可能性があります。
もちろん、売主とのパイプが太ければ安心です。それは長年の蓄積で築いてきた信用や口コミなどがものをいうのでしょう。しかし、そういうものがあっても上のようなことは起こりうるようです。
ここでも、何を売っていけば良いのだろう、何を差別化すれば良いのだろう。一番の媒介の質とそれを対外的にアピールできるものは何だろう。
選ばれる仲介業者とはなんだ？
今年の９月頃、売買仲介に手をつけるべく、いくつかの元付さんたちから物件情報を頂いておりました。完全にオープンな物件がほとんどですが、他には広告承諾しないというものも頂けました。が、発病。せっかく頂いた情報はすべて無駄になりました。
病院に行ったり安静にしていたりしている時間が長いと、何となく思考がぼんやりとしてしまいます。前に考えていたことも、もう一度考えなければわからなくなったり（ジジイになってきただけかも）。それで何となく、業者さんとの話を思い出しながら書いてみました。
ある意味切羽詰まっているので、まわりからボコられて生きていけなくなる可能性があっても手数料割引を正面から打ち出すのもありかな、なんて考えたりもします。そもそも、手数料の上限はあくまでも上限だし、価格競争がないのは不健全だという気持ちは強くあります。しかし、「安い」だけでやっていけるほど甘くもないでしょうね。何かがあってのプラス「安い」でなければダメな気がします。恐らく、積み重ねの中で自然と「中身」は出来ていくものでしょう。ただ、短い期間とは言え、賃貸仲介をやってみて、その中身を対外的にアピールするのは結構難しい。
考えていると、仲介という仕事ってなんだろう、という気持ちになります。各業者が物件に群がりお客に提案しているけれど、お客は自分でも物件を見ている。売主を掘り起こすと他の業者が必死に奪おうとする。何だか非効率なのにそれと引き換えに客が得をするわけでもなく、業者は現れては消えていく。
小規模でしっかりやられている業者さんは、量販店やネット通販が席巻するなかでも、地域に密着してお年寄りの家の電球交換もしてくれるような街の電気屋さん、みたいなイメージなのですが、いまだによくわかないことばかりではあります。
完全な仕切り直しとなり、もう年明けから頑張ろう、という気持ちです。そんな状態で言えることでもないですが、普通にやってたらダメだよなあ、という気持ちも強く、動きながらもどう進むのか早急に考えなければ、そういう状態です。まあ、グダグダ言うのはこれくらいにして、動きます。
いつも以上にまとまりのないエントリーですが、今日はこれにて。
少し早いですが、皆様が年末進行を乗り越え、良いお年をお迎えされますようお祈りしております。
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はじめまして。たまに読んでましたが、初めて投稿します。私も不動産を小規模で営んでるものですが、グリフィンさんが考えてることを何度も考えてきました。仲介業者の選ばれるポイントで書いておられますが確かに難しいですね。でも最近のお客さんは段々と会社のネームバリューから個人の能力を求められてるように感じますし今後も強くなっていくと考えています。もちろん会社組織としてできることを増やす、強みをつくることも大事かと思われますが、不動産営業マン個人のブランディングや能力向上が一番頑張るべきと考えています。私の会社はまだまだですが、やはり小さい会社は特色を作ることと個人のブランディングが重要なのだと思います。確かに安くすれば1番インパクトがありますし簡単ですし、お客さんを掴めると思ってしまいますよね。私も何度も思いました。でももらえるお金を安くするのは、自分の仕事の評価を自分自身で低くみてることでもありますし、それはプライドが許さない意識を常に持って仕事しています。日々学ぶ姿勢、視点を広くもち、お客さんの為を本気で考えるようにしています。大手の営業マンに絶対負けない努力をしているつもりです。私は値下げするより、上限の手数料で安いと思ってもらえるように仕事をするように変えていきました。知り合いとかはたまにまけますが、、、自分でも上限でも安いと思える仕事をするようにしてからお客さんのリピート、紹介も増えました。堂々と満額請求しています。それでも常に向上していかなければならないと思ってます。不動産は奥が深く面白いですね。関連ビジネスも不動産業の種類も多いですし、一生かけて一流になる気持ちです。お客さんの数は右肩上がりですが、売り上げは中々伸びてないです。必ず華咲きますよ。私はそう考えて、グリフィンさんと同じようにしんどいですが頑張ります。一緒に頑張りましょう。まだ30前半で3年目メンバン1ですが、同じような境遇なので書いてみました。また個人的に色々お話ししたいですね。お互い励ましあい癒されそうです笑
グリフィンさん
はじめまして！
私は業界未経験で不動産開業を目論んでいる者でして、ここ最近はグリフィンさんのブログを頻繁に見させてもらっています。
ブログの記事、業界未経験だからこそ気付ける消費者の目線で書かれていて、とても面白く読ませてもらっています！
私は今、いきなり開業するか、一旦不動産会社に勤めて経験値溜めてから開業するか、で悩んでいるのですが…今のところ開業する方に傾いていて、色々と準備や下調べを進めています。
経験も知識も全然足りず、客観的に考えれば無謀なのかもしれませんが、開業して成功する！という気持ちと健康さえあれば多分大丈夫と思い、何か重大なことが無い限りは来年中旬頃の開業を目指しています。
同じく業界未経験で開業されて先を行くグリフィンさんに、ご挨拶がてらコメントさせて頂きました。
これからもちょくちょくコメントさせて頂ければと思いますので、何卒よろしくお願いします！
どんぶりさん、はじめまして。ブログをお読みいただき、ありがとうございます。
業界未経験での開業はほとんどの場合無謀でしょうが、かといってやるかやらないかは自分次第ですよね。人それぞれだと思います。私はやはり無謀だったんでしょう（笑）が、今のところ後悔はしていません。
おっしゃる通り、健康は大事です。私は今年それを痛感しました。すごく丈夫だったんですけどね。長期的な健康維持の方策と、保険など何がしかの保障がある方が良いだろうとは思います。
まあ、心配ばかりしても始まりません。どんぶりさんの勢いで頑張ってください。
今後ともよろしくお願いします。